- TIPURI COMPORTAMENTALE
1.Oamenii supuşi
- Le permit celorlalţi să îi domine
- Îşi ascund sentimentele şi părerile
- Sunt nehotărâţi
- Se scuză permanent
- Au un contact vizual slab şi o postură umilă
2. Oamenii asertivi
- Spun direct părerile şi dorinţele
- Oferă opinii şi îşi comunică sentimentele
- Sunt hotărâţi
- Înfruntă problemele
- Au un bun contact vizual şi o postură deschisă
3. Oamenii agresivi
- Întrerup mereu discuţiile
- Ascund informaţiile şi părerile personale
- Domină discuţia şi nu sunt buni ascultători
- Vorbesc tare, jignesc şi sunt sarcastici
- Au un contact vizual puternic şi o postură dominantă
- TIPURI DE PERSONALITATE
1. DOMINANT (COLERIC)
“Cu un coleric poți vorbi despre orice,
atât numai că trebuie să-i dai dreptate.” - Karl Peltzer
- Exigent
- Determinat
- Dinamic
- Hotărât
- Independent
- Curajos
- Autoritar
- Direct
- Orientat spre rezultate
- Competitiv
- Sunt direcți, uneori chiar duri
- Testează reacțiile partenerului
- Aplică presiune pe partenerul de negociere
- Se întâmplă să întârzie (intenționat)
- Pot părea nepoliticoși
- Au tendința de a întrerupe discuția
- Dau indicații
- Nu sunt atenți la ce ai de spus (citesc scrisori, un ziar, etc...)
Cum vinzi unui D ?
Dă răspunsuri:
Scurte, directe și la subiect
Spune-i:
Ce să facă
Arată-i cât mai repede:
Rezultatele/ce câștigă
Când prezinți un produs sau un serviciu:
Dă-i alternative din care să aleagă!
Când vrei să stabilești o relație:
Fii foarte prietenos! Fii mai distant dar hotărât! Pur și simplu apreciează-l!
Vânzare:
Ofertă scurtă. La sfârșit fă un rezumat și vinde!
Cel mai important lucru pentru: D
Vrea să știe CE poate să facă produsul sau serviciul tău pentru el.
2. INFLUENT (SANGVINIC)
Sangvinicul are avantajul că tratează
greutățile vieții cu ușurință.” - Karl Peltzer
- prietenos
- Influent
- Glumeț
- Interactiv
- Interesant
- Interesat
- Entuziast
- Creativ
- Vorbăreț
- Optimist
- Orientat spre relații
- Au diplome sau fotografii afișate pe perete
- Sunt prietenoși și orientați spre relații
- Le place să vorbească mult
- Spun glume sau povești care nu au nici o legătură cu afacerea
- Sunt mai tot timpul fericiți și zâmbăreți
- Vorbesc mult despre ei înșiși
- Îl întrerupe pe partenerul de negocieri și divaghează de la subiect
- Sunt bine îmbrăcați (de obicei la ultima modă).
Cum vinzi unui I?
Arată-i că produsul sau serviciul tău este:
Nou/revoluționar
Spune-i:
Cu cine o să lucreze
Arată-i cât mai repede:
Ce spun alții despre ce vinzi
Când prezinți un produs sau un serviciu:
Fii entuziasmat!
Când vrei să stabilești o relație:
Fii foarte prietenos! Vorbește despre el!
Vânzare:
Ofertă cu smile face 🙂 Ascultă cu atenție!
Cel mai important lucru pentru: I
Clienții „I” doresc să știe cu CINE au de-a face și cu cine vor lucra în viitor.
3. STABIL (FLEGMATIC)
“Flegmaticul asteapta ca lucrurile sa vina
si se bucura cand trec.” - Karl Peltzer
- specialist
- stabil
- loial
- sentimental
- Timid / modest
- De incredere
- mijlocitor
- pragmatic
- sprijinitor
- rabdator
- Au poze pe pereți
- În unele cazuri numele gravat pe o placă pe ușă sau/și pe birou
- Resping schimbările neașteptate
- După ce își depășesc inhibițiile inițiale devin deschiși și prietenoși
- Sunt buni ascultători și răbdători
- Le este dificil să se promoveze pe ei înșiși
Cum vinzi unui S?
Da raspunsuri:
Cu calm si cu pauze
Spune-i:
Cum sa faca
Arată-i cât mai repede:
Siguranta
Când prezinți un produs sau un serviciu:
Arata-i fiabilitatea si serviciile
Când vrei să stabilești o relație:
Ai rabdare cu el!
Fii calm si linistit!
Vânzare:
Oferta care transmite stabilitate!
Lasa-i timp pentru o decizie !
Cel mai important lucru pentru: S
Clienții „S” vor să știe CUM trebuie procedat ulterior, în detaliu.
4. CONSTIINCIOS (MELANCOLIC)
Melancolia este un daltonism al mintii
in care totul este gri.” - Karl Peltzer
- precis
- atent la detalii
- concordant
- temeinic
- timid
- ordonat
- competent
- disciplinat
- prudent
- critic
- Lucrează într-un birou curat și ordonat.
- Este foarte punctual și bine pregătit pentru vizită
- A citit în detaliu materialele pe care le-ai trimis înainte de ședință
- Preferă relații formale
- Are un comportament exact și reținut, dar va fi politicos și diplomat
- Poate să fie sceptic față de produsul/serviciul tău
- Nu este dispus să încerce produse noi
Cum vinzi unui C?
Da raspunsuri:
Cu foarte multe detalii
Spune-i:
De ce sa faca
Arată-i cât mai repede:
Calitatea si fiabilitatea
Când prezinți un produs sau un serviciu:
Foloseste date comparative
Când vrei să stabilești o relație:
Fii distant, calm si linistit!
Stabileste o relatie formala!
Vânzare:
Oferta cu foarte multe detalii!
Fii bine pregatit pentru sedinta!
Cel mai important lucru pentru: C
Clienții „C” au nevoie de timp pentru a procesa toată informația și trebuie să înțeleagă DE CE înainte de a lua o decizie.
