Modul XIV – Tricks & Tips Tehnici de negociere

• Cum pregătesc eficient o negociere?

            Mulți oameni merg la negociere bazandu-se pe capacitatea lor de improvizație și spontaneitate, sau făcându-și doar un plan general despre ce ar vrea să obțină. Un profesionist va încerca să nu lase nimic la voia întâmplării pentru că știe că a eșua să planifici înseamnă a planifica să eșuezi. Atenția acordată acestei etape poate face diferența în orice negociere întrucât îți oferă o coerență în acțiuni, te ferește să devii un negociator exclusiv reactiv și îți conferă un plus de încredere. Vei învăța punctual:

• să realizezi un tablou cât mai realist al cadrului negocierii prin colectarea informațiilor relevante din surse credibile
• să realizezi analiza informațiilor obținute în etapa de colectare astfel încât să-ți sporești real șansele de succes
• cum stabilești limitele negocierii în funcție de obiective și analiza informațiilor
• să-ți identifici și formulezi o BATNA puternică
• cum îți construiești o strategie de negociere coerentă care să îți asigure șanse reale la masa negocierilor

• Cum ”citești” partenerul de negociere?

Chiar dacă ai aflat care este politica firmei pe care o reprezintă în ceea ce privește negocierile, indiferent cât de bine ți-ai făcut temele sau cât de atent ai gândit strategia, vei negocia cu un om. Iar oamenii sunt complecși, iau decizii neașteptate, aplică într-un mod mai relaxat sau mai rigid politicile, sunt mânați de interese personale și ambiții. Pentru a avea succes trebuie să poți ”citi” cât mai exact modul în care partenerul de negociere gândește și ia decizii. La sfârșitul cursului vei ști:

• să identifici mecanismele prin care iau oamenii decizii; fie că sunt motivați mai mult de evitarea durerii sau obținerea plăcerii, necesitate sau probabilitate, au un sistem de raportare intern sau extern, sunt mai procedurali sau mai axați pe rezultatul final, caută asemănări sau deosebiri în orice situație; vei putea face un portret corect partenerului de negociere
• să folosești un limbaj verbal care să apeleze eficient la declanșatorii motivaționali pe care i-ai identificat grăbind astfel procesul de decizie
• cum recunoști sistemele de reprezentare ale partenerului de negociere: este mai degrabă vizual, auditiv sau kinestezic; putem astfel vorbi aceeași limbă și obține consensul mai rapid
• să descoperi valorile și convingerile partenerului; este vital să afli ce e important pentru celălalt și cum definește acele concepte astfel încât să știi cum să-ți adaptezi discursul pentru a evita conflictele și a obține succesul
• să pui întrebări în mod cât mai eficient pentru a afla informațiile de care ai nevoie, fără a-ți dezvălui intențiile și obiectivele proprii
• să negociezi în funcție de sexul partenerului de negociere: femeile și bărbații acționează diferit în situații similare; vei afla ce să faci pentru a fi mai convingător atunci când negociezi cu o femeie și ce funcționează mai bine în cazul bărbaților

• Cum să obții maximum la masa negocierii?

A fi persuasiv este o artă. Așa se spune. Dar noi credem că este mai mult o știință decât un act de creație. Puterea de convingere se dezvoltă prin cunoașterea strategiilor și tehnicilor prin care putem convinge mai eficient, prin practicarea lor cât mai des și printr-o atitudine potrivită. În această etapă a cursului vei afla:

• cum să aplici și să contracarezi 21 de tehnici de negociere care generează rezultate: uliul și porumbelul, sacrificarea pionului, lipsa de împuternicire, roșu și negru etc.
• cum să spui mereu ”da”, indiferent de context sau cererea lansată, evitând să răspunzi cu ”nu”-ul ce ar putea conduce astfel la impas
• cum să-ți folosești vocea pentru a fi mai convingător și a transmite încredere
• cum să creezi raport cu partenerul de negociere pentru a crea un climat de încredere reciprocă
• cum folosești în avantajul tău legile influențării: reciprocitatea, consecvența, dovada sociala, autoritatea, raritatea, simpatia, contrastul
• 4 tehnici prin care să combați eficient obiecțiile venite din partea celuilalt
• cele 8 denominări ale valorii și cum să le folosești pentru a spori percepția greutății ofertei în ochii partenerului făcând un final de tip win-win mult mai ușor de atins
• aspectele care se pot negocia: jocul cu variabilele

• Ce tehnică ar fi cel mai bine să folosim? 

Răspunsul îl veți găsi în finalul prezentării acestor tehnici!

1. Tehnica Este important pentru mine!

• Această tehnică reflectă modul în care trebuie acționat în privința problemelor care nu sunt esențiale pentru noi în scopul de a da satisfacție partenerilor. Partenerul tău va reacționa pozitiv atunci când tu te vei arăta sincer interesat de problemele cu care acesta se confruntă!

2. Tehnica Lipsa de împuternicire

• Această tehnică se poate practica atunci când negociatorul își dă seama că este forțat să cedeze mai mult dacât ar dori. Se poate argumenta că nu are împuternicirea de a semna un acord în termenii care au fost discutați. Aceasta tactică poate deranja partenerul, singura scăpare fiind aceea că în discuție au apărut elemente noi care trebuie discutate și la alt nivel!

3. Tehnica Uliul și porumbelul sau băiat bun – băiat rău?

• Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul dintre ei va conduce etapele introductive ale negocierii și apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.Practic, în timp ce unul joacă rolul dur, al inflexibilului și dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă un rol conciliant și dezvoltă starea de cooperare. Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm și fără rezerve.

Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat să cedeze: inițial s-a stabilit o poziție puternica pe care primul (uliul sau băiatul rau) va trebui să o apere!

4. Tehnica Efectuării sau evitării efectuării primei oferte

• În general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuși acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:

• să nu se facă o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte să o interpreteze ca pe un bluff;
• invers, să nu se facă o oferta prea jos întrucât ar putea fi interpretată ca o slăbiciune și necunoașterea realitaților.

5. Tehnica Folosirea impasului

• Poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziției celeilalte părți și de a rezolva problema îndiscuție.Ea se folosește numai atunci când există pretenția că cealaltă parte nu va reacționa puternic astfel încât să solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare după reluarea acesteia.

6. Tehnica Tergiversării

• Utilizând o astfel de tactică, negociatorul caută să evite luarea unei decizii motivând lipsa de documente, starea sănătății, concedii, deplasări, urgențe etc.
  Într-o asemenea situație se va încerca să se convingă partenerul să continue tratativele. Se va arăta regretul de a nu finaliza operațiunea și nevoia de a o finaliza cu o altă firmă concurentă.

7. Tehnica Politeții exagerate

• Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil nu i se poate refuza nicio dorință. Uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau disprețul. Prin politețe exagerată se evidențiază merite reale sau imaginare. Uneori, cu cât complimentele sunt mai plăcute, cu atât solicitările și rezultatele vor fi mai substanțiale.Într-o asemenea situație se va căuta să se adopte o poziție similară, manifestându-se o politețe exagerată pentru a-l determina pe partener să renunțe.

8. Tehnica Apelului la simțuri

• Se utilizează atunci când rațiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioară, mândria personală sau națională, la amintirea unor momente  plăcute petrecute împreună în cadrul acțiunilor de protocol (mese, spectacole etc.). Pentru a contraataca o astfel de tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare desfășurate pe bază de reciprocitate și la care a fost invitat și se va căuta revenirea la discuția de bază.

9. Tehnica Lansării unor cereri exagerate

• Prin aceasta partenerul își asigură posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care să nu afecteze fondul poziției sale. În lipsa unei documentări adecvate, diferența dintre limita partenerului și nivelul gândit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne în final să acceptăm, de exemplu, un preț mult superior celui normal.

10. Tehnica Dominării discuțiilor

• În general, în orice negociere, o atenție deosebită trebuie acordată tacticilor utilizate de partener. Sunt des întâlnite situațiile când acesta preia inițiativa în procesul de negociere și lansează cereri mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare. Astfel, acesta va continua să domine inițiativa discuțiilor ținându-și partenerii sub presiunea cererilor sale, căutând totodată să le dezechilibreze poziția. În același timp va încerca să delimiteze la maximum posibilitatea de acțiune a acestuia prin menținerea exclusivă în discuție a subiectului lansat. În acest fel partenerul va fi determinat să facă concesii, una după alta, până la epuizarea acestora.

11. Tehnica Asta-i tot ce am

• Această tactică se va avea întotdeauna în vedere când se cumpără un produs sau un serviciu relativ complex.Atunci când un cumpărător spune „îmi place produsul dumneavoastră, dar nu am atâția bani!”, vânzătorul poate răspunde pozitiv, prietenos, devine implicat în problema cumpărătorului. Cum să fii ostil față de cineva căruia îi place produsul tău?

12. Tehnica Escaladării

• Escaladarea este una dintre cele mai eficiente tactici . Ea trebuie cunoscută de orice negociator, atât vânzător, cât și cumpărător, pentru ca acesta să poată evita eventualele dezavantaje în derularea tranzacției efectuate. În condițiile în care o asemenea tactică este etică – și este atât rezonabilă, cât și corectă – ea satisface ambii parteneri. Există și cazuri când aceasta se practică într-o formă neloială. Spre exemplu, în cazul în care, deși cele două părți (vânzător și cumpărător) stabiliseră un anumit preț, ulterior vânzătorul ridică prețul, punându-l pe cumpărător într-o situație neplăcută. Deși supărat, acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere, ajungându-se la un compromis; de fapt este vorba despre un preț mai mare decât cel stabilit inițial.

13. Tehnica Ai putea mai mult decât atât

• Această tactică derutează vânzătorul, avantajând, de regulă, cumpărătorul. Înțeleasă însă bine, vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa.
• Să ne imaginăm un vânzător în situația de a vinde o cantitate de, să zicem, cafea naturală pentru care solicită un preț de 5 lei/kg. Un alt vânzător cere 4,8 lei/kg, în timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumpărătorul va folosi tactica „ai putea mai mult decât atât”. El le va spune celor trei ofertanți: „Trebuie să puteți mai mult decât atât!”. Vor face vânzătorii acest lucru? Este de presupus că da.

14. Tehnica Tăcerii

• Tăcerea este marcată semiotic în funcție de temperament, apartenență etnică etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai puțin înclinați să păstreze tăcerea. În general, tăcerea e resimțită ca o situație jenantă care îi împinge pe oameni să vorbească cu orice preț, uneori chiar mai mult decât trebuie. În orice discuție trebuie avut în vedere un echilibru între lungimea replicilor fiecărui partener. Răbdarea de a aștepta reacțiile partenerului la afirmațiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinței de a vorbi este esențiala pentru reușita negocierii.

Regula de aur a negocierii este să nu iei niciodată cuvântul atunci când poți foarte bine să păstrezi tăcerea.

15. Tehnica Întrebărilor introductive

• Negociatorul va intra în încăperea destinată negocierii, va strânge mâna oponenților urându-le „Bună dimineața!” și apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situația afacerilor partenerului, de producția și serviciile de care este interesat sau chiar de situația afacerilor personale. El va căuta să obțină avantaje suplimentare prin culegerea de informații despre parteneri și le va construi acestora o imagine în care să poată găsi punctele mai slabe, vulnerabile.

16. Tehnica Primește-Dă

• Întotdeauna un negociator este interesat să primească mai întâi și apoi să dea ceva. Va face o concesie mică după ce oponenții au facut o concesie mică. Va face o concesie mare după ce va primi una mare și va căuta să obțină informații înainte să le dea. Va căuta să primească oferta celorlalți înainte de a o face pe a sa.O astfel de tactică, utilizată de negociatori experimentați, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt și va putea câștiga teren în timpul negocierii. Pe termen lung însă, dezavantajul constă în aceea că se introduce riscul întârzierilor și al atingerii unor puncte moarte în care niciuna dintre părți nu dorește  să dea ceva înainte de a primi.

17. Tehnica Ținuta gen pocker

• Negociatorul va avea o ținută împietrită, de nepătruns, nu va arăta nimic prin expresie, ton, ținută sau gesturi, această tactică facând o parte importantă a arsenalului propriu.

Această tehnică, destul de întâlnită și practicată, este folosită de regulă din două motive: fie pentru a arăta dezinteresul pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forța partenerul să cedeze mai mult decât în mod normal.

18. Tehnica Ofertelor false

• Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angrenează defavorabil în jocul său atât vânzătorii, cât și cumpărătorii. Astfel, un cumpărător intră în negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare pentru a înlătura de la început concurența. Odată ce acest lucru s-a obținut, prezumptivul cumpărător își retrage oferta inițială și astfel negocierea inițială își pierde valabilitatea.De regulă, oferta falsă este făcută pentru a înlătura competiția astfel încât negociatorului să-i rămână terenul deschis.
• De cele mai multe ori, o asemenea tactică da roade, se materializează deoarece partenerul este luat prin surprindere.

19. Tehnica Schimbării negociatorului

• Deseori, pe parcursul unei negocieri și mai ales atunci când te aștepți mai puțin, partea adversă schimbă negociatorul. Este una dintre tacticile dure utilizate de negocitorii războinici și căreia cu greu i se poate face față.

Aceasta deoarece odată ce te-ai obișnuit cu cineva, chiar dacă îți este oponent într-o negociere, este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de obicei, se preferă stabilitatea, chiar și a celor ce ți se opun.Fără îndoială că negociatorul își va pune o serie de întrebări: „Ne place sau nu noul partener?”, „Este mai bun, mai rău, mai pregătit sau mai puțin pregătit față de cel care a fost înlocuit?”, „De fapt, de ce s-a făcut schimbarea?”, „Ce semnificație are aceasta?”.

20. Tehnica de Obosire a partenerului

• Întrucât negociatorul nu se poate relaxa nici după terminarea argumentației, fiind obligat să-și pregătească mutările următoare în funcție de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.

21. Tehnica Eludării.

• astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul organizațiilor internaționale superdimensionate. Negociatorul, din dorința de a exercita o presiune asupra partenerului, caută să discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel, el urmărește să-i submineze acestuia poziția, să-l izoleze.Măsura de apărare pe care specialiștii o consideră cea mai adecvată este aceea de a pune în gardă persoanele vizate de negociatorul care apelează la o astfel de tactică asupra posibilității de a fi contactate, precum și asupra intențiilor fundamentale ale persoanei în cauză.

• Ce tehnică trebuie să folosim?
• Tehnicile de mai sus își regăsesc eficacitatea în folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul în care se poartă negocierea. Astfel, trebuie să adaptezi tactica la potențialul tău de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi folosite de către oricine și în orice moment.În funcție de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai ușor, cu rezultate mai bune. Prin urmare, trebuie să folosim acele tehnici care conduc către maximizarea rezultatelor. Nu trebuie să uităm, însă, de un principiu al negocierii moderne și anume WIN – WIN (într-o negociere trebuie să câștige ambele părți).Totodată este foarte important ca aceste tehnici să fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.

Cunoașterea tehnicilor de mai sus mai comportă un avantaj și anume la identificarea tehnicii folosite de partener. Cunoscând mai bine tactica folosită de acesta, putem să contracarăm mai ușor orice neajuns ivit in procesul de negociere.

• Ponturi, trucuri și negocierea de ”guerillă”

Puterea este elementul central al oricărei negocieri. De regulă, orice negociere se poartă între parteneri între care există un raport relativ egal de forțe. Nimeni nu va negocia cu un partener slab pentru că ar putea mult mai ușor să-i ia cu forța ceea ce îi trebuie, precum nimeni nu va căuta negocieri cu parteneri mult mai puternici, în fața cărora nu au niciun atu. Chiar dacă raportul de forțe este aproximativ egal, totuși, măcar circumstanțial, una dintre părți va avea un avantaj de putere. Dar până la urmă puterea este și o chestiune de percepție. Aceasta percepție poate fi influențată printr-o pregătire bună, o strategie eficientă și cunoașterea tehnicilor de negociere, dar și prin trucuri și mijloace mai puțin intuitive.

In final  ați aflat, deja, cum:

• te așezi la masă în funcție de obiectivele urmărite: creare de raport, percepția de superioritate, egalitate sau confortul partenerului
• să creezi și să folosești presiunea timpului în favoarea ta
• să folosești aranjarea sălii pentru a obține/combate avantaje
• să folosești proxemica pentru a-ți genera avantaje în negociere – cum influențează distanța atitudinea partenerului de negociere, atât la nivel psihic cât și fiziologic
• ce tipologii există ,care sunt elementele specifice comportamentului fiecăruia
• care este rolul comunicării in procesul de negociere și,de asemenea, că.. ” tăcerea e de aur” CHIAR și in NEGOCIERE...