PRINCIPIILE NEGOCIERII
- "Ce ţie nu-ţi place, altuia nu-i face"
- Jucaţi "câştigător / câştigător"
- Evitaţi manipularea emoţională
- "Depasionaţi" dezbaterea
- Câştigaţi încrederea partenerului
- Orientaţi-vă spre acţiunea concretă
ATITUDINI (RECOMANDATE)
Strângerea de mână
- fii prezent!
- durata: 2 - 4 secunde
- privește interlocutorul în ochi
- zâmbește … nu doare
- strânge-i mâna cu intensitate medie
- întinde palma perfect vertical
- ține cont de codul bunelor maniere
- tratează gestul ca un ritual unic
- atenție la poziție în funcție de gen
Fig 1- (2012-Marian Rujoiu ,Curs Tehnici esențiale de negociere ) Așezarea la masă
Așezarea La Masă
- 1 Poziție prietenoasă/ apropiată
- 2 Poziție comunicare/ cooperare
- 3 Poziție comunicare non conflictuală
- 4 Poziție competitivă
- 5 Poziție conflictuală -de preferat cu spatele la geam și fața la ușă (poziție confortabilă)
Rapport (NLP)
- non verbal – poziție, gestică, postură;
- paraverbal: ton, intonație, ritm, - similare
- verbal – aceleași cuvinte/ tip de cuvinte, vocabular similar
Scop:
- intrarea pe aceeași lungime de undă
- dezamorsarea spiritului de competiție
- inducerea stării de confort pentru partener
- crearea unui climat cooperant
- Diferențe cognitive in funcție de gen în negociere
FEMEI:
- Construirea de relații
- Descoperirea de alternative
- A integra
- Finețea detaliilor
- Rezonanța maximă
BĂRBAȚI:
- Construirea de raționamente
- Focusarea pe rezultat
- A cuceri
- Imaginea de ansamblu
- Analiză
- LEGILE NEGOCIERII
- Legea Reciprocității
În general, când oferi ceva, naști o obligație și de multe ori poți începe prin a oferi: un zâmbet, un cadou, o cafea, un favor, o concesie etc.
2. Legea Contrastului
Oamenii percep mai bine o ofertă dacă este pusă în contrast cu o a doua ofertă care este mai „nereușită”. Ajută oamenii să perceapă posibile asemănări sau diferențe oferind un termen de referință.
3. Legea Simpatiei
Se aplică principiile NLP respectiv raportul în special. Cei care se aseamănă, se adună, iar în general ni se par simpatici cei care ne seamănă.
4. Legea Dovezii Sociale
Faptul că mulți oameni deja au testat/achiziționat/făcut ce ai tu de oferit, reprezintă un argument puternic în mintea interlocutorului generând un sentiment de încredere mai mare în ceea ce ai de oferit.
5. Legea Autorității
Autoritate înseamnă apelul la personalități publice, sondaje, cercetări, specialiști, branduri credibile etc.
6. Legea Consecvenței
