- NEGOCIEREA – ELEMENTE DE BAZĂ
Cum să negociem mai bine
O bună negociere nu înseamnă că eu câştig şi altul pierde. O bună negociere este aceea după care ambele părţi au sentimentul că au obţinut ce au dorit sau cel puţin ceva mai mult decât părea posibil la începutul negocierii.
Negocieri ratate sunt acelea când ambele părţi simt că au renunţat prea mult, a trebuit să lase de la ei mai mult decât au dorit pentru că au resimţit o presiune prea mare, s-au simţit ameninţaţi şi au făcut sacrificii pe care nu au dorit să le facă.
In aceste situaţii, cealaltă parte poate crede că a câştigat şi să se simtă bine, dar de fapt nu este vorba despre un succes. Poate că au câştigat pe moment, dar partenerul nu va mai avea niciodată încredere în ei şi nu va mai dori să repete experienţa. Conform cliche-ului, poate că au câştigat o bătălie, dar nu şi războiul. Intr-adevăr negocierile pot fi percepute uneori ca un război, de unde şi aşteptarea de a câştiga / pierde.
Ar trebui reţinute trei aspecte:
1. Negocierile nu decurg de două ori la fel. Uneori nu sunt nici măcar similare. Chiar dacă trebuie să ai de-a face cu aceeaşi persoană despre acelaşi subiect, poate fi diferit.
A trecut probabil ceva timp, lucrurile s-au mai schimbat şi poate apărea ceva nou.
2. O negociere nu seamănă cu alta. Chiar şi atunci când negociezi cu aceeaşi persoană, aceasta poate fi într-o altă dispoziţie. Noi putem fi într-o altă dispoziţie. Una dintre părţi poate să-şi fi regândit poziţia şi mai mult decât atât nimeni nu este o fiinţă standard fără idiosincrasii sau slăbiciuni.
3. Lucrurile se schimbă. A te răzgândi e un semn de slăbiciune? A te răzgândi este parte din orice fiinţă reală cu idiosincrasiile ei şi de aceea negocierile îşi pot schimba cursul chiar în punctul lor culminant şi deveni complet diferite faţă de cum au început.
De ce negociem?
Nu este suficient să ştim ce dorim noi într-o negociere, e nevoie să anticipăm ce vrea şi cealaltă parte. Nu numai negocierile şi negociatorii sunt diferiţi, motivele pentru a negocia pot fi şi ele foarte diferite.
Înainte de a merge la o negociere trebuie să ştim care este cea mai bună alternativă pe care o avem (Best Alternative to A Negotiated Agreement). Zona cuprinsă între cea mai bună şi cea mai proastă alternativă se numeşte domeniu de soluţionare şi orice opţiune situată în acest teritoriu este o variantă bună.
Negocierea e o formă foarte sofisticată de comunicare, bazată pe încredere. Fără încredere nu există comunicare. Negocierea presupune de asemenea angajament şi respect pentru confidenţialitate.
Există cel puţin cinci tipuri de negociere cu care cei mai mulţi dintre noi pot avea de-a face atât în viaţa personală cât şi profesională:
Adversă: luptă, scopuri opuse, polarizare.
In acest tip de negociere simţim nevoia să ne prezentăm înarmaţi ca la război, în armură şi pregătiţi de luptă.
Consensuală: modelul de echipă.
In acest tip de negociere avem mai mult sentimentul că dăm şi primim, un mod de a coopera în privinţa strategiei, rolurilor şi recompenselor.
Non-adversă: fiecare are interesul să iasă bine.
Este vorba aici de cel mai bun mod de a ajunge la un rezultat convenit prin consens.
Brainstorming: dezbaterea problemei în comun
In acest tip de negociere oamenii analizează o idee pentru a vedea despre ce e vorba,
ce trebuie făcut şi cine ce să facă.
Diplomatic: aspecte sensibile care trebuie manevrate cu grijă
In negocierile diplomatice există de obicei agende ascunse şi necesitatea de a fi conştienţi de implicaţiile fiecărei decizii luate.
Aceste cinci tipuri de negociere nu sunt nici corecte nici greşite. Nu poate fi vorba de corect sau greşit când vorbim de negocieri. Contează să ştim de ce intrăm într-o anumită negociere şi să ne pregătim pentru a face faţă. Nu este posibil să mergem pe ghicite.
Dezvoltarea propriei abordări
Bunii negociatori sunt întotdeauna capabili să-i citească pe ceilalţi. Sunt capabili să renunţe la propria poziţie, abandonând un anumit punct şi alegând altul. Pot să-şi asume rolul de observator imparţial, menţinându-şi o stare de calm mental. Ei pot lupta dur şi totuşi să piardă cu multă graţie când este necesar
- PREGATIREA VARIANTELOR DE NEGOCIERE
În practică, pentru realizarea variantelor de negociere, se procedează astfel:
A) se stabilesc elementele ce urmează să fie negociate.
În acest sens se întocmesc două fise, astfel:
· prima fisă conţine problemele de negociat bazate pe argumentele proprii, contraargumentele posibile ale partenerului de negociere si modalitătile de combatere a acestora;
· a doua fisă va contine problemele si argumentele anticipate a fi ridicate de partener, contraargumentele ce se pot oferi si posibilităţile pe care le-ar avea partenerul pentru a le combate.
B) se calculează costurile si valorile pentru fiecare problemă de negociat pentru care există argumente proprii, dar si pentru problemele si argumentele pe care anticipăm să le ridice partenerul.
Prin cost se va înţelege preţul ce trebuie plătit în cazul în care se acordă partenerului o concesie (costul concesiei), iar valoarea reprezintă suma pe care urmează să o primească, urmare unei concesii acordate de partener.
C) se calculează limitele inferioare si superioare, în funcţie de prevederile mandatului de negociere.Fiecare element de negociat trebuie să aibă o limită inferioară si una superioară, limite care, de regulă, sunt dictate de condiţiile practicate în mod obisnuit pe piaţă.
D) elaborarea strategiei si tacticii de negociere în functie de poziţia si solicitările partenerului va avea în vedere efectul de sinergie al capacitătii membrilor echipei si faptul că, de regulă, nu există nici un substitut pentru o pregătire bună a negocierii.
