- personale: legate de trăsăturile de personalitate
- fizice: mediul în care se desfășoară comunicarea – spaţii, zgomote
- sociale: tradiţii, religie, statut, obiceiuri
- culturale: educaţie, limbaj, pregătire
- semantice: jargon
- psihologice: emotivitate, afectivitate, agresivitate
- manageriale: incapacitatea de a asculta, rezerva de a exprima păreri, lipsa timpului, nefiltrarea mesajului
- CE ESTE NEGOCIEREA
Conceptul de negociere: în cele mai multe cazuri, negocierea este privită drept forma de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter civil, în general, si comercial, în special. Este sensul restrâns al noţiunii de negociere, cel mai des utilizat.
Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează, în cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea apare ca o necesitate într-o situaţie în care părţile participante interacţionează în dorinţa de a ajunge la o solutie acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuţie.
Dicţionarului de economie politică: prezentată în sensul de„tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun”
Dicţionarul diplomatic: „funcţie centrală a diplomatiei si mijlocul cel mai important si mai eficient de rezolvare pe cale pasnică a diferenţelor si conflictelor internationale, independent de natura si amploarea acestora”.
De fapt, negocierea porneste de la faptul că fiecare parte are interese directe sau indirecte pe care doreste să si le satisfacă. Atunci când cei doi parteneri au în vedere dorinţe reciproce, negocierea se încheie relativ usor,cu succes, iar contactele pot continua.
Însă atunci când solicitările uneia din părţi sunt ignorate, rezultatele negocierii nu sunt cele asteptate. Într-un asemenea context, este evident faptul că negocierea poartă amprenta comportamentului uman.
Negocierea poate fi definită ca fiind forma principală de comunicare, un complex de procese, de activităţi, constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfăsurate între doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unei înţelegeri.
- Principalele caracteristici ale negocierii :
- Un fenomen social
- Un proces organizat
- Un proces cu finalitate precisă
- Un proces competitiv
Factori de care trebuie să ținem cont in desfășurarea negocierilor:
cei mai importanti dintre acestia sunt:
- domeniul social- economic în care se circumscrie procesul de negociere,
- obiectivele avute în vedere,
- scopul negocierii,
- nivelul de desfăsurare a acesteia,
- numărul participantilor,
- modul, respectiv etapa de desfăsurare a negocierilor etc.
În funcţie de nivelul de desfăsurare, negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau neguvernamentale.
De regulă, negocierile desfăsurate la nivel guvernamental urmăresc încheierea de acorduri, conventii sau alte întelegeri (economice, politice) ce vizează, în esentă, crearea cadrului institutional de desfăsurare a relaţiilor dintre state, în timp ce la nivel neguvernamental, negocierile au în vedere încheierea de diferite contracte.
Luând drept criteriu numărul participantilor, negocierile sunt împărtite în bilaterale si multilaterale. In perioada actuală, se manifestă fenomenul de intensificare a negocierilor multilaterale, aceasta neînsemnând însă că cele bilaterale au scăzut în importantă.
Există si alti factori în functie de care se poate face clasificarea negocierilor. Astfel, în functie de comportamentul uman si tipurile de interese avute în vedere, vom avea două mari categorii de negocieri: personale si colective.
Procesul pe care îl utilizăm pentru a ne satisface necesităţile atunci când ceea ce ne dorim este controlat de alţii.
Proces de ajustare a opiniilor ambelor părţi pentru a ajunge de la o soluţie ideală la o soluţie reală de rezolvare a problemei.
ALTERNATIVE LA NEGOCIERE
- Persuasiunea
- Cedarea
- Constrângerea
- Rezolvarea problemei
- Instruirea
- Arbitrarea
- ŞASE PAŞI FUNDAMENTALI AI NEGOCIERILOR
- Cunoaşterea reciprocă
- Declararea scopurilor şi obiectivelor
- Începerea procesului
- Exprimarea dezacordului şi conflictului
- Reevaluarea şi compromisul
- Înţelegerea şi acordul de principiu
